如何迈出外贸第一步？
案例 1（样品测试，客户不愿意承担运费）
客户不回复了怎么办呢？最近联系了一个客户，价格什么都谈好了。他样样品检测质量，老板
同意提供 5 条免费的样品，运费由客户出。但是我回复邮件后，客户就再也不回了，在怎么发邮件都
不理了，我该怎么办呢？
不太合适哦！一般你寄样品给客人，你承担样品费，客人承担运费，最终目的是什么？是怕
客人养成乱要样品不下单的习惯，不是为了一点运费，而是希望看到客人的诚意！对吧？
但是客人要求检测产品质量，那就是两回事了，一般会直接让你快递到国外的实验室的，
这种情况下，等于客人已经确定他会承担检测的费用，已经是非常非常有诚意了！！！这个
时候你再让他到付运费，他会很不高兴的。他心里会想，这是你的产品，我只是要一个安全
的证明而已，我出钱做检测已经挺好了，你连运费都要我付，太过分了~
当然，以上只是我的猜测，因为我以前碰到过这种情况的，美国客人要我快递样品到美
国的 BV 去送检，费用他会承担。我后来问他到付帐号，客人直接没回，后来我再跟邮件过
去，客人就回了一句话：Forget it! Won't give you order any more! 我心想这下坏了，连忙
打电话过去了解情况，给客人正式道歉，这事情才算完。不过订单就没了，后来再没有下文。
案例 2 价格谈判
PLEASE MAKE GOOD DISCOUNT FOR ALL ITEMS & ISSU YOUR P/I TO
TRANSFER THE DEPOSITE IMMEDIATELY.
一个客户回复如上，我可以抓住机会给他做 PI 了吧？已经调整价格两三次了，不能再降了，
先做个 PI 给他，他能确认就更好了，楼主你说呢？
如果你一款都不降，很难让客人有赢的感觉。
先做好 PI，其中选个一两款降一点点，弄个一款稍微降多一点，剩下几款保持原价，
发过去，然后邮件里写明，我们已经给了最优惠价格，请尽快确认 PI，谢谢！
如果客人有疑义，等他回复了以后再接着磨。
因为我前面已经有降过三次了，虽然每次都只有 1 个点。如果我再降，他会不会觉得我的
价格很有水分呢，每次他说降价，我就给降一点点。
而且有一个细节，我觉得我应该说下，前面几封邮件，客户都是说 reduce 20%，现在客户
是说 good discount，这是不是意味着客户对我前几次的降价还是有些满意的呢？麻烦楼主
再帮我分析下
因为你每次都降，客人就会觉得你水分很大，反而会多比较，进一步压价，榨出底价来。
要换换手法了，产品价格梯度分出来，把其中一款降到最低最低，以吸引他；其他几款
保持原价；再留一到两款维持高利润；看看情况。
如果客人只下最低那款的订单，或者是最低那款不谈，其他的接着砍，那这个客人绝对
是内行人，高手中的高手，价格甭浪费时间谈了，直接给最低价，看看有没有机会。如果不
是，还是乱砍的那种，说明他并不是内行的，别怕，还是要好好赚他钱~~~
其实上一次我已经把我们其中一款价格将了 10%左右了，因为我把品质换了，呵呵，但是
他还是说 all items 都要给他 discount。 我想我现在先坚持下，看看他反应。如果再不行，
我就 LC 坚持原价，TT 就再给点优惠。上次客户来跟他谈的是 10%定金，90%LC at sight
的。楼主你看行不
可以！最好不要 100% L/C，不安全的，客人有办法拖到信用证过期，然后不要货。但是他
付了钱，就不敢轻易不要了~
我最少的一次只收了 3%定金，97%见提单复印件。实在没办法，那个美国客人太搞了，
我怎么都谈不过他，3 个点的定金已经是能争取下来的最大优惠了！他助理是个台湾人，后
来跟我说，我已经很了不起了，因为这个客人做生意 20 多年来还是第一次给人打定金。这
样一听，我心里就舒服多了。呵呵！
你不要跟客人说，TT 就可以再降价，千万不要，只要跟他说，公司规定，10%订金，
价格不变的。只有他把订金数额提高到 40%，才有可能给他一点点优惠。客人肯定会说，
40%太多了，那个时候你就又有谈判空间了，可以下调一点点，跟客人周旋，最终可能会在
20%或 25%成交，那就行了，不是么？
案例 3 目前有两个客户在跟，希望楼主帮忙出出主意。
1。客人非常聪明，在拿样品的时侯不要配件，价格相对是比较低的。样品确认后说需要配配件的。
然后我回复说加配件的价格需要提一点点。后来客人就没有回复了。
第三天我回个邮件说现在有大批量生产，希望他能够确认 PI 过来。然后把不要配件和带配件的价格
都写上 PI 上发过去。现在两天过去了，如沉大海呢。
2。有个客人在展会上让我看了他们供应商的产品，说要我们做，我们报个价格给他。但是没有样品
呢，我催他提供样品，他说没有样品提供，如果开发出来这款产品的话联系他。
楼主说说这个客人有必要继续联系吗？
3。月底前有个客人让我报一个小柜的价格，价格提供过去了，眼看要下单了，然后来砍价，但是我
们报的是底价了。就给了个 0。95 的折扣给他。这个月初一上班我就问他的情况。然后他说客人还没有回复，但其它厂家的价格比较便宜，我就回复说可以先提供样品给客人看下质量先。
我想这个客人应该是已经下单到其它厂家了吧？
1）这个时候就要打电话跟进一下了，因为他不回邮件，你没法了解真实情况哦~
2）有必要联系的。可以把工程图纸发给他看看（当然要去掉上面的所有尺寸重量之类的东
西哦！！！），然后告诉他模具费需要多少，产品单价多少。一开始可以考虑你们和客人各
承担一半，然后订单将来到某个数字后，全部退还模具费！看看他的反应看~
甚至可以更进一步，让客人提供样品费，你们打手板样给他，如果产品不是太复杂的话。
3）不一定下给别人了，很多时候客人只是晾你一下，让你乖乖降价。
案例 4 楼主，我还有个问题想请教一下，关于报价的
比如说，某产品我报 usd2.5/kg,客户说你们报太高了，别的公司才报 2.2/kg。为什么你的价
格这么高？
也许有人会说，你得跟他说你们的产品怎么怎么好。以前我也像这样说过，但是客户说你们
的质检单上的指标都是一样的，到时候要做 SGS 检测，不怕质量不行。
这时候我该怎么继续跟客户谈下去呢？我们是贸易公司，有的客户问价都问到工厂了，工厂
价格确实比我们便宜很多。客户给出的目标价就是跟工厂价格差不多，这样一来，我们没有
利润可言。
你报价的单位是 kg，说明你的产品涉及到原材料了，这个实在没办法，价格太透明了，很
难做出差异化的！反而是一些大的工厂，因为规模经济做出来了，结果还可以比小工厂都便
宜。在这个问题上，我也没有特别好的办法。
案例（5）google 开发的一个德国客人
这个客人是 GOOGLE 搜索到的，3.10 写了开发信，然后很快回复了。包装方式，数量，货
号，运费，全部都谈过好，价格也报过，客人也对价格没有什么意见。然后让从这些货号中
选 4 个样品发给他，并且主动提供了快递帐号。我们 4.20 发样品给他，并且也寄了在德国
畅销的另外一种产品。4.23 收到样品，并且主动告知已经收到样品，并且又问了新样品的
价格。后来就再也没有消息了，5.5 号跟踪一次，问客人对我们的样品有没有什么意见，是
否满意，还需要重新打样品吗？但是一直都没有回复。
在寄样品之前有个插曲，因为我们的产品需要做化工鉴定才可以发国际快递，当时只好跟客
人说，寄不了，我们目前正在想办法。后来过了 20 多天，客人发来邮件问，样品现在可以
发了吗？我马上回复说，鉴定报告很快就出来了，并且告知可以发样品的具体时间。
我自己的感觉是，这个客人不太喜欢回复邮件，除非他有事情需要问你，才会主动回复，果
没有什么事情，你发了，他也不会回复的。一开始觉得这个客人应该很快就会下单了，现在
却担心起来了。报价之后他从来都没有任何异议，更多好课关注微信公众号：求知学习社
不知道接下来该怎么催客人签单呢？因为我还是觉得下单的机会很大，但是又很茫然客人在
想些什么？请楼主帮忙指点一下，谢谢您
你能从 Google 上开发出德国客人，太猛了！德国人一般都喜欢去展会，我以前只要
是发去德国的推销信，90%石沉大海。看来你开发信写的很好噢！！！
既然客人提供了到付帐号，你就不用担心了，寄样吧，等样品到了以后再追踪进展。德
国人有个习惯，就是有事才找你，没事不会浪费时间。在他看来，已经给了你到付帐号了，
应该就没问题了，你要解决化工报告，那是你的问题，只要他能收到样品就可以了，至于接
下去的事情，应该是收到样品以后的了。
你不要猜客人在想什么，猜不到的，也没意义。你现在根本不用催单，催也白催，一切
都要等客人收到样品以后，看看他的反应，才谈订单的事情。不要急~
不好意思,我没有表达清楚.目前的情况是客人样品 4.23 收到,还请我也顺便报了另 1 款
产品价格,然后就没有任何消息了.不清楚现在该怎么跟进?
报另一款价格给他，也主动提出给他样品，看客人怎么反应。
这款的样品在发他要求那几款样品的时候顺便寄给他了.因为很多客人都是这两种产品
配套买. 我在5.5 号的时候跟进了一下,问他对我们样品有没有什么意见,需要重新打确认样
品吗?但是就是一直没有回复.这个客人一般情况下是不回复的,除非他有事情找你的时候才
联系.所以才犹豫着怎么跟进,准备今天再发一封邮件,告诉他我们现在工厂是旺季,有几个客
人已经陆续下单,也请他尽快决定?不知道这样跟进是否可行呢?还是楼主有没有什么更好的
建议呢?谢谢先.
可以告诉客人，接下去我们的忙季要来了，因为很多客人会在这个时候下单，所以事
先通知一下，希望您心里有个准备。另外别的客人大致在买哪些产品，如果您有兴趣，我们
也可以把他们的包装各方面资料图片给你看看，供您参考。
案例 6
客户提到要抽佣金，具体该怎么谈，到时怎么给客户佣金？请楼主指点一下。
以前我联系过的客人，只要跟我提到佣金的，每一个都做起来了！成功率 100%！而且都是
最最稳定的客人！我不怕你要钱，就怕你不要钱！不要钱的客人就很难搞定了，你又不太好
意思主动提出给人家佣金，生意就未必能做成。
我一般有两种给法：第一种，和客人商量，在报价里面加 5-10 点左右，由他决定加多
少，订单出货后，钱收进来了，然后打佣金到客人的私人账户，或者给他现钞。一般老外都
喜欢拿现钞或现金支票，比较安全，国外的私人账户都是很公开的，你大笔资金进入，很可
能被调查的。如果是中国人，那没关系，直接给人民币或者美元，转账就可以了。
第二种，你还是老样子，报底价给他的私人邮箱，由他自己决定加
多少上去，然后你再发一份正式的价格到他公司邮箱。出货后，把他的那部分全部结给他。
案例 7
LZ,你好呀，我现在有一个客户是香港的，刚联系有 2 天，我第一次已报价给他，他没有说
什么，后来又要我按他的订单的数量报给他，我按他的要求做了，昨天他又来一封邮件说，
叫我帮他算 20‘，40’ 40HQ 能装多少 PCS，我也给他了，他只回复知道了，谢谢！！这样
的客户我怎么样继续跟进呢？ 盼你的解答，谢谢！
这个香港客人算不错了，耐心很好。你第一次太粗心了，连装箱量都不给他，你要把所有的
资料第一次就一下子给全，香港人会觉得你比较专业的，否则他会觉得你跟国内 90%的公
司一样，也是搞不零清的。要改变他的观念，让他对你印象很好，感觉你很配合！只要他拿
到订单，第一时间还是会想到你的！
香港人一般都是中间商，你不用那么快跟进，他的客人肯定需要一定的反应时间。等
1-2 周，差不多就可以追一下进展了。
案例 8 报价
楼主，虽然是展会上的客户，也不能直接把价格报出去吧。起码要和客户互动后让他有
兴趣发一个完整的询盘过来，再报价格给他。因为你必须有针对性的报价，价格才更准确。
直接报！！！我的经验是，展会上很多客人要求报价，而很多供应商为了吸引并拖住客
人，一般都会报很低的价格，有些甚至在乱报，先把客人拉住，然后再慢慢谈。你的思维我
前面已经提了 N 遍了，是 80%供应商的思维，就是拿到完整的资料，然后报价。为什么不
能反过来，你给客人几套方案，让他选择哪种更适合他呢？那样一来主动权就转回你手上。
案例 9（客户想做代理）
我又来麻烦你了，之前我跟你说过有一个初次通信就想做我的海外代理，你还记得
吗？
听了你的话以后我也觉得我没有什么给他骗的，所以就把之前的一个想代理的人找出来，给
他发邮件，表示我们愿意他成为我们的代理商，问他现在有什么计划。
他回复我：我已经在推广你的产品了，而且会进一步扩大，希望得到你们的同意。
我之前没有同意 ，而且他也咩有说要签协议什么的，那我该怎么办呢？
只表示同意就行了么？ 还是应该怎么回复呢？？
在线等大师兄，先谢过
我记得的，这种情况很正常，客人会先做市场，联系他的意向客户，等客户的反馈出来后，
他大致能预算出他的市场容量，从而推算出自己的大致采购量，然后再跟你讨论代理的问题。
这个需要跟下去的，有的时候这一个项目下来，抵得上你无数个订单了，而且获得的经
验更是没法比的。
只要把心态调整好，不断和客人沟通，知道他的真实想法，知道他想要什么，即使这次
谈不下来，以后这个经验也可以帮你去谈其他的客人~
案例 10（运费）
楼主,我现在碰到一个问题,你看怎么和客人解释为好.
我有一批货物出到英国的 B 港口 CIF 价（是需要从 A 港口转运到 B 港口的）。现在问题来
了，当时货代和我们说从 A 港口到 B 港口是免费的，但现在客人说货代需要他们支付从 A
港口到 B 港口的费用。后来我们又和货代沟通，货代才说从 A 港口到 B 港口是对我们免费，
但要问客人收费的。现在的关键是当初我们和客人说从 A 到 B 是免费的，而现在又说要他
出运费，搞得我们是在欺骗他了，该怎么解释为好？
如果是我碰到这种情况，这个钱会由我这边承担，然后告诉客人，是我们的错，下次不会再
犯。其他就不解释。你解释越多，客人反而觉得你在推卸责任。运费其实不会很多的，一点
点，自己公司 cover 掉就算了。
你可以告诉客人，运费经常变动，现在已经上涨啦。
我也知道的确有点困难。不过老外的思维方式和中国人是不一样的，在他看来，你报了 CIF
价格，肯定是你要搞定的事情，怎么可能问他收运费呢？
我们一定要站在客人的立场考虑问题。假设你是客人，别人卖东西给你，你已经付了运
费，别人还要问你收一次，即使是很小的一笔，你也会很不满的，所以这个时候除非对方马
上道歉，承认错误，承担一切，你才有可能消气，心里也会觉得，这人还是挺负责任的嘛
案例 11（客户要完税后交货的报价 DDP）
Can you give me a price idea for these products DDP Belgium 1130 Haren
楼主
这个怎么报价呀。
很好报啊，DDP 是完税交货价，也就是你货物到了当地后，要你帮客人清关并支付关税。
相关费用你可以问货代，让他们给你报出来，客人把城市和邮编都告诉你了，你让货代马上
核价！然后你分摊到每个产品上去，就是 DDP 的单价了。最好另外增加额外的 3 个点左右，
作为预估的风险因素
案例 12（询盘-报价技巧）
阿里的老师给了几个谈判的好方法，可是我现在觉得有点不可行，但是很想尝试去做，毕竟
是个技巧
NO1，把买家的询盘发给其他的供应商，得到回盘，可以得知价格，也免得自己回复了
NO2，得到买家的三个目标价格，我们分三个价格方案给买家报价。但是我们给的价格要
高于买家给的最低价格和最高价格，但是低于买家的中间价格，达成交易
我开始觉得方案很好啊，可是操作起来好像不是那么回事，所以想问一下 LZ，你是否这样
谈判过，你的具体操作是什么？
我觉得理论是理论，实际上未必可行！就说 3 个目标价格，买家怎么可能同时给你 3 个目
标价？不太现实吧？经验丰富的买手都知道，一开始是绝对不能亮底牌的，否则如何掌握主
动？可能是先让你报价，然后嫌你价格高，然后你主动降价，他还是觉得高，接着砍，砍到
他觉得砍不动的时候，再用你的报价去压别人，拿别人报价来压你。到最后压无可压的时候，
才抛出目标价！！！逼你去按照他的思路接受！
案例 13（报价之后客户不回复邮件）
lZ，我是想请教一下，我怎么觉得客户跟着跟着就丢了呢 ？ 我手头上有几个比较好的
潜力客户，但是报过几次价之后不再理我了。我是做 Prototype 的，依据客户图纸来报价(老
板报价）所有的技术问题都是要问工程师，而我只是做个传话筒~流程比较简单。报了很多
次价格之后，客户再也没有个我发过报价，也不知道为什么~
像 Prototype，Mould 的行业 ，很迷茫啊.帮忙分析一下！
Prototype, mould 之类的，都是利润不太透明的行业，可以说，有相当的利润，一般只
要报价不是太过分，超过行业规则，都是可以商量和接受的。但是问题在于，你报价的速度
必须快！！！！！！！！！！因为这个行业有一个很著名的网站 MFG，客人很多公开的询
价都会放到上面，每天都会有很多专业的公司给他们报价的。
我以前接到老客人类似的询价，马上发到合作工厂，要求技术部门立刻画工程图纸，
然后去掉一些涉及到价格的细节，制成 3D 图，当天就要发给客人！如果实在是下午收到询
价，那第二天必须发了，不可能拖到第三天！否则我情愿不发~
案例 14（搜素客户-关键字）
大哥哥，我还是想问一个与这个主题不是很相关的白痴性问题，在搜索客户的时候怎
样设置关键字才能更好的搜索到对的客人呢？？除了公司的产品名称以外还有没有其他的
方法 呢？谢谢大哥哥。
关键词要设得巧妙，比如说你在 google 英国站搜索英国当地的杯子供应商，mug 这
个词你用过了，搜到一些，没有找到合适的，可以改成 sell mug，或者 supply mug，或者
provide mug 等等，搜出来的就是英国的贸易商了，或者有些 B2B 的，那英国的贸易商针
对的是英国本地和其他欧洲客人，卖杯子给他们。但是这个贸易商同样也需要进口杯子啊，
那他就是你的潜在客户了
案例 15（第一次合作，不了解海关）
我看你的帖子都看了一天了。 我开发了一个意大利客户，但是我们从来没有进入过这个国
家，所以经理说可以做，但是一定要弄清楚他们海关的要求。你看看我这样写的信可以吗？
现在还没有发，请帮我更改一下好吗？谢谢
Thank you for your letter.
In order to have a good cooperation with your company, could you tell me which
testing items will your CIQ do when the goods be imported into your country? And
what documents we shold prepare except BL, Commercial invoice, quality certificate,
phytosanitary certificate, packing list ?
千万不要这样写，客人会觉得你很不专业，而且对他们的市场不了解，他会对接下来的合作
有顾虑的。
你可以先去了解他们的市场和海关以及相应的东西，然后这样写：根据我们对意大利市场的
了解，以下这些是必需的……
不管你说的对不对，或者全面不全面，客人一般都会跟你详细解释一下，毕竟他是当地的公
司，向你介绍这些很正常。但是如果你一开始就表现得十分无知，客人肯定不会太信任你
案例 16（附证是什么意思）
打个比方，比如一款灯，你有 CE 证书，你自己是工厂，那证书上自然是你们工厂的名字。
但是你们可以帮客人做一个附证，就是 co-license，那就是另外一张证书，但是抬头就变成
你们和客人两家公司了，这张证书一般是客人为了争取终端客人或其他欧洲大客人搞的手
段，为了证明你们工厂和他有良好的关系，产品都是一起开发的，你们共同拥有这个 CE 证
书。
但是这样一来，客人就被你捆绑了，以后你如果适当涨涨价，只要合理，客人一般都会
接受。他不容易换供应商啊，否则证书不是白做了？
如果附证问题还有什么不明白，请联系 SGS，BV，TUV，ITS 等第三方机构，他们会告诉你的。
案例 17（客户看厂后没消息）
请问一下客户来看厂之后，不下单是什么原因？来时，都是让请他们吃饭，接他们的，但是
呢来厂看过之后，就杳无音讯。发邮件不回，打电话，总是以各种理由推拖。
按我们厂的规模来说吧，不忙的时候，也有 200 多人，并且现在正在扩大。
请问对于这种看厂，又没有音讯，不下单的客户，我应该怎么样处理呢？谢谢！
我先问一句，客户是老外还是中国人？
如果是老外，可能通过一些细节发现你们不是他要找的合作伙伴。比如你们现在已经在和某
某客人合作，这个客人有可能是他最大竞争对手。也有可能你们的生产或者产品不符合客人
的要求，又或者觉得你们的业务人员不够专业，等等，各种原因都可能存在。
如果是中国人，我可以告诉你，通常贸易公司都不原意选择太大的工厂，第一不好
控制，第二就是一旦涉及到暗佣的问题，大工厂比较难弄，还不如安全点，找小工厂，大家
开心赚钱
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